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第二章 思考题

1.你认为成功的创始人具备的最重要的优秀品质是什么?为什么?  
      答:成功功的创始人具备如下九大优秀品质:正直、远见、学习、信心、格局、应变、坚毅、勇气和勤奋。
(1)正直
    成功的创始人首先要为人正直,有好的人品,这是前提条件。做事先做人,如果人品有问题,一定走不远!
(2)远见
    创始人必须富有远见,有开阔的视野,不能短视!不能总是低头干活,而不抬头看路,那就容易迷失方向,干得很辛苦,但是结局不妙。 
(3)学习 
      创始人还必须要有极强的学习能力,滴滴的创始人程唯就是一个非常善于学习,又具有奇强学习的人。滴滴的投资人对程唯最大的感受就是,几个月不见程唯,就会发现他有很大的进步,无论是视野、谈吐还是管理能力都会有极大的改变,正是有这样的学习能力,才使得他能够不断吸引优秀的人才加盟,自己本人才能够管理一个超过千亿元市值的公
司 。
(4)信心   
      创始人还有对自己创立的事业具有坚强的信心,在困难时候,在企业面临艰难抉择的时候,在企业的内部管理出现问题,外部竞争环境恶劣的情况下,创始人的坚定信心,一定是团队能够坚持走下去的最重要的动力!
(5)格局  
      创业是一场马拉松,创业过程中不但要与团队成员良好合作,还要与外界合作伙伴达成共识,密切合作,因此创始人要有格局,要有大局意识,千万不能小家子气,这样才能够团结更多的人一起去实现公司的战略目标。
(6)应变   
      奥巴马就任美国总统,提出的关键词就是“改变”,当今的世界是一个极具变化的世界,无论是新的技术变革,还是客户的需求,无论是政策的环境,还是经济的形势,都在不断变化。商场如战场,也是瞬息万变,作为创始人必须要有极强的应变能力,可以迅速决策,找到应对办法。
(7)坚毅  
      创业的路就像黄河的水九曲十八弯,沟沟坎坎不断,创始人必须具有坚毅的品质,百折不饶的意志,才能带领团队克服重重困难,奔向胜利。
(8)勇气
      有人说创业就是一条不归路,决定开始创业了,就意味着原来稳定安逸的生活消失了,就意味着就要不断地面临不确定性,不断的面临抉择,不断地面对风险,创始人一定要有闯关的勇气,一定要有战胜困难的勇气,这种气势是团队坚持的坚强后盾。
(9)勤奋
      创业艰辛,要学的东西很多,要做的事情很多,俗话说,勤能补拙,但是往往越是优秀的人会越勤奋,会越是把时间安排得非常紧凑,时间价值很高,作为创始人必须要勤奋,一方面可以处理更多的事情,一方面也会建立公司的文化,对于带领团队成长是很有帮助的。
 
2.当你开始准备创业,你将根据什么来选择创业方向?
       答:创业首先需要选择方向,而选择一个符合趋势的方向至关重要,当今的中国有三个趋势会持续5-10年,甚至更长。消费升级、互联网+、高科技是其中重要的三个趋势。   
       其次要找到好的切入点。一个创业公司在找到一个创业方向之后,一定要找一个细分的、垂直切入点,先切入进去, 在这个领域用极致的产品或者服务去占领消费者的心智,同时锻炼并验证自己的团队及运营能力,也可以验证公司的产品或者服务是否是可复制的、可升级的。
 
3.在移动互联网领域创业,你打算如何选择具体的定位?为什么? 
       答:移动互联网的创业和PC时代创业有很大不同,在PC时代,我们和互联网的接触还有很多场景,有PC端,现实生活场景,还有其他一些信息终端,而且PC端的屏也很多,可以容纳很多的应用。而且在PC端的时候,我们同时查一个事情,可以打开好多页面的链接,这样一个界面可以允许几家共存。但是在手机端就不同了,不管你是真北京创业,还是在深圳,不管你是在国内,还是在美国、新加坡,每个创业者在移动端设计的社交、工具、平台和服务,最终大家都会在一个共同的战场碰面,那就是手机屏,手机屏幕很小,不允许你同时打开很多应用,而如果同样的应用,一般来说你只会装一个,体验不好的、功能不强的就会删除吧。也就是说移动互联的创业更加残酷,胜者为王,赢家通吃。
 
4.简要说明投资人看项目的关注点和忌讳?
       答:投资人往往从团队、行业发展趋势、企业成长、商业模式、对接资本市场难易等五个方面判断行业或者企业是否值得投资;投资人忌讳谈平台、忌讳谈只缺钱、忌讳谈无竞争对手、忌讳谈市场足够大、忌讳忘了如何退出。
  
5.简述PPRM模型
       答:所谓PPRM模型,这是软银赛富合伙人羊东提出可以帮助投资人更好的梳理企业的商业模式。
 
(1)Product(产品):这里的产品或者服务,是公司可以为客户提供的价值主张的载体,通过它来为客户解决真正的需求。产品和需求永远是在一切模式和创业路径之上的。不少公司失败就是因为它是建立在伪需求之上的。
(2)Model(模式):第一宇宙速度。好的创业项目需要有一种能够扩张也能够稳得住的模式。在产品能够解决真正需求的前提下,投资人在投资的时候不知道这个项目在竞争市场上是否是唯一的,在同类型项目中是否是最值得投资的。这时候投资人就需要看这个创业项目的模式,是否能够低成本、高效率地生产,这种模式是否能够持续带来回报。
(3)Road(路径):即怎么走到自己的模式上面去。简单地说远景很好,目标也吸引人,模式也很符合逻辑。但是这个目标如何达成,需要多长时间?每个时间点的里程碑是什么?完成每个里程碑的保障是什么?比如说,一家公司要做在线的K12教育辅导平台,既然要做平台,可能需要设计路径,老师从哪里来,什么时候能够积累到多少老师?积累到多少学生?多少从线上来,多少从线下来,具体的时间点等等。这些指标是否超过同行业标准或者竞争对手,凭什么可以做到,有什么判断依据等等?模式和路径是在创业过程中需要深入思考的。
(4)People(人才):说到投资,很多投资人的观点都是投资就是在投人。这个人不但是指创始人的品质及背景还包括创始团队的搭配及经历和业绩等,优秀的创始人应该具独特的品质,创始团队的能力应该互补,其从业背景与创业的领域有重合的地方,应该可以加分。比如,创始人对该领域的用户的了解要很深入,对使用场景,一些细节都能描绘清楚,同时他需要有执着和灵活,具有格局和视野,但是这个也没有具体的标准,一方面能他够坚持自己独立思考和判断,另一方面也兼收并蓄,听取他人意见。
 
6.如何写一份合格的商业计划书?
       答:投资公司每天都要收到很多商业计划书,因此他们看商业计划书的时间非常有限,这样就要求我们要用最小的篇幅把最重要的内容传递给投资人,讲清楚,吸引他采取进一步行动。一般是15-25页,页数多少不重要,重要的是把每一个模块讲清楚。
(1)What 你要做什么?
        可以用1-3页,核心是讲清楚你要去做一件什么事情,可以一句话就说清楚,如果能配上简单的上下游图或者功能示意图,那是最好的了。 
       重点是要突出专注,明确,非常明确的表达你就想做好这一个环节,做到极致,并不要说什么都做,还要做什么产业链等等。 
       商业巨头在做或者想做的项目,你就不要去做了,如归你很出色,有可能成功,但是概率太低,尤其是投资人很难对你建立信心,因此也就没有兴趣,很难获得投资。 
(2)Why Now市场容量及竞争格局 
       可以用2-3页,讲清楚这个行业背景、发展趋势、市场容量、竞争格局,要说明你选对了跑道,你对市场很了解,也了解竞争对手,在正确的时间做正确的事情。 
       市场很大,不见得有需求。要描述清楚目前的时机为什么合适,抓住了客户什么痛点,你可以为客户创造的价值你的解决方案与竞争对手的差异化,是提高了效率,还是降低了成本。
(3)How 你打算怎么做?
        这个比较重要,用的篇幅多一些,可以用3-5页,你需要告诉投资人你打算怎么做?要讲清楚具体解决方案,包括产品的研发、生产、销售、市场策略。 
       就是要具体到业务逻辑以及产品路径,要描述未来18个月的计划,包括各阶段的里程碑,关键的业务指标。可以采用精益创业的方法,做MVP产品,小步快跑,快速迭代,不断验证,不断修正。 
(4)Who 团队介绍
        可以用1-2页,这尤其对早期的创业比较重要,由于早期投资人更加关注团队,要讲清楚创始人的背景、特长以及与目前创业的产品或者服务之间的关系,其他核心成员的背景和擅长,公司的股权架构,团队的分工。 
       投资就是投人,公司的发展也是靠人,而且很多公司失败就在于执行力差,公司的执行力主要就是靠团队,不同公司的团队出来的效果是不一样,很多投资人都表示,我可以要一流的团队,二流的商业模式,商业模式差一点没关系,如果有优秀的团队,是完全可以在实践中完善的,但是如果是团队不灵,再好的商业模式,也很难取得成功。
(5)Why you核心优势
       可以用1-2页,投资人总喜欢的问题就是你的核心优势是什么?门槛在哪里?有多高,未来能否形成垄断地位,未来的发展只有垄断才能获得高额的利润。一般来说包括核心资源与核心能力,核心资源包括一系列独占性稀缺的资源和系统能力的综合体。
       因此要说清楚你与别人的差异化,所谓核心资源更多侧重于核心技术、知识产权、牌照、重要合作伙伴关系等,所谓系统能力更多是指通过时间慢慢积累的业务标准、流程、IT系统、机制等,要回答清楚,为什么你比别人做的好?
(6)How Much财务预测及融资计划
       最后用2-3页,这一点是一定要讲的,不少创业者有时候会把这一条忘掉,就是你要告诉投资人,你打算融资多少钱?出让多少股份,当然出让比例可以具体谈。你必须要说清楚你的资金用途,会用在什么地方,如何分配,达到什么里程碑,都要说清楚。
       关于资金用途的详细程度,要看商业计划书的使用场景,可详可略。如果是初次见面,或者是路演展示的话,数据可以不用非常详细,一旦进行的比较深入,与投资人单独沟通的时候,财务数据需要详细一些,做好财务预测也非常重要,投资就是投未来,必须要跟投资人说清楚创始人眼中的未来财物发展路径。

     

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